Hoy te comparto parte de nuestro framework de ventas y comunicaciones. El que hemos aplicado en nuestros clientes y proyectos para que sus pacientes y clientes potenciales, los prefieran sin importar sus precios y tarifas.
Comencemos con las siguientes premisas:
• Si alguien te contacta, es que está buscando una solución para sus problemas. El nivel de intención, ya es tema para otro día.
• Si alguien tiene un problema y quiere que tú lo soluciones, siempre tendrá miedos, preocupaciones y objeciones que demorarán el proceso de compra.
Tu trabajo es mostrarles cómo cerrar la brecha entre dónde están hoy y dónde quieren estar.
Y de esta forma, que ganen confianza en ti y tu marca.
Hablemos de las objeciones y los miedos
¿Qué es una objeción?
Es un obstáculo que un cliente te puede compartir para no continuar o cancelar un proceso de compra.
Te puedes anticipar a ellas.
Si en tus redes sociales, publicas contenido hablando de estas objeciones, tus prospectos ya habrán despejado sus dudas.
Si en tu web, antes de que completen su registro, hay una zona de preguntas frecuentes que resuelva las objeciones más populares, llegarán a ti más educados.
Y cuando estén en tu oficina o consultorio, mejor aún. Con tus palabras, con tu personalidad, puedes responder sus inquietudes y darles tranquilidad.
Resolver preguntas, dar tranquilidad ante los miedos que se presenten y dar soluciones y alternativas, te ayudará a romper objeciones con facilidad.
Hablemos de las aspiraciones
Una vez que entiendas a que tienen miedo y que los frena, necesitas entender sus aspiraciones.
¿Cuál es su futuro ideal?
¿Por qué quieren llegar a ese futuro?
¿Por qué creen que su vida será mejor cuando lleguen a su futuro ideal?
Volviendo a lo mencionado en el punto anterior.
Cuando estén contigo, trata de entender sus aspiraciones y apunta a ellas, eso sí, de forma ética. Si no puedes cumplir sus aspiraciones, es mejor que te alejes de esa venta y lleves a tu cliente al camino que mejor sea para su situación.
Pero si tú eres la persona/marca/empresa, que pueda dar solución, no te contengas y ayuda a tu cliente o paciente.
Esa es tu responsabilidad moral.
¿O acaso eres capaz de dejar a ir a una persona sabiendo que tienes el poder para ayudarla?
Haz las preguntas correctas a tus clientes potenciales y encontrarás el camino para comunicar correctamente tu servicio y conectar con tu cliente a un nivel impresionantes.
La solución perfecta
Por último, una vez entiendes a tu cliente/paciente/audiencia/suscriptor, una vez sabes que le atemoriza, que es lo que desea, ahí si puedes entrar con tu speech de ventas.
Si estás redactando un documento, un correo, texto para tu sitio web o contenido para redes sociales, la meta aquí es llevar tus clientes del miedo y el deseo, a la realidad, con tu solución.
Tú ya conoces tu producto. Ya lo dominas. Llevas años ofreciéndolo y estudiándolo.
¿Entonces como hacer para venderlo mejor?
Haz el siguiente ejercicio:
Imagina con las objeciones de tus clientes y sus aspiraciones, como sería el producto ideal.
Escríbelo, saca 15 minutos y redacta el producto ideal según lo que te dicen tus clientes.
Y con esto conecta lo que vendes, con lo que tu cliente quiere y arma el paquete y mensaje correcto.
De esta forma, créeme que subirás tu porcentaje de efectividad.
Un resumen...
Si puedes entender en que etapa se encuentran tus clientes, a donde quieren ir, porque quieren hacerlo y los miedos que les impiden lograrlo, serás la solución ideal para ellos.
Serás la persona a la que acudan para mejorar sus vidas.
Y recuerda: ser de ayuda para alguien, es la forma más rápida para generar ventas en tu proyecto.
Enfoca tu mensaje en demostrar que realmente entiendes y te importa tu cliente.
Dale un intento esta semana y verás un cambio interesante.
Nos vemos el próximo sábado para más tips y consejos de marketing y negocios.
¡Feliz fin de semana!
